Gerando Demanda: Como Capturar os Outros 95% que Não Estão Prontos para Comprar

A maioria das consultorias foca apenas nos 5% que estão prontos para comprar, mas essa é uma estratégia limitada. Os verdadeiros resultados vêm quando você consegue engajar e capturar uma parte dos 95% restantes – aqueles que ainda não têm consciência total da necessidade, mas que podem ser influenciados para perceber o valor da sua solução.

Aqui está o que você precisa fazer para gerar demanda e capturar uma fatia considerável desses 95%:

1. Eduque o Mercado

Crie conteúdos relevantes que mostrem problemas que o cliente pode nem saber que tem. Use casos práticos, estudos de sucesso e insights específicos do setor para posicionar sua solução como a chave para resolver esses problemas.

Demonstre o impacto que a sua solução gera, seja na redução de custos, aumento de eficiência, crescimento da receita ou inovação. Os leads precisam ver como a sua solução se relaciona com os desafios que enfrentam, mesmo que ainda não os vejam como prioritários.

2. Desperte a Consciência de Necessidade

Nem todos os leads sabem que precisam de você, mas podem perceber isso com a abordagem certa. Mostre como empresas similares estão usando tecnologia e inovação para alcançar novos níveis de sucesso. Compartilhe como a falta de ação pode ser um risco, seja em eficiência, competitividade ou rentabilidade.

Use gatilhos de urgência e relevância, como tendências do setor e exemplos de concorrentes, para que o lead veja a necessidade de mudar e se sinta motivado a explorar mais a fundo sua solução.

3. Atraia Leads com Conteúdos Específicos de Problemas

Crie conteúdos que abordem problemas e dores específicas, relacionados diretamente à solução que você oferece. Por exemplo, se você tem uma consultoria de dados, publique conteúdos sobre os riscos de não ter uma estratégia de dados consolidada ou os benefícios da automação em processos críticos.

Atraia leads que se interessam nesses temas e, a partir daí, faça remarketing para guiá-los por uma jornada de conscientização até a consideração de compra.

4. Ofereça Provas de Conceito e Diagnósticos Gratuitos

Uma das maneiras mais eficazes de transformar um lead que não estava considerando uma compra em um cliente ativo é oferecer uma prova de conceito ou diagnóstico gratuito. Esses serviços não só educam o cliente sobre sua necessidade como demonstram o valor da sua solução na prática.

Mostre o impacto potencial de um projeto inicial, usando dados concretos e métricas projetadas. A confiança criada aqui pode acelerar o ciclo de venda.

5. Construa uma Estratégia de Follow-Up Baseada em Nutrição

Gerar demanda exige consistência. Crie uma estratégia de nutrição que continue a educar e agregar valor ao longo do tempo, desde newsletters e whitepapers até webinars e conteúdos interativos.

Personalize o conteúdo para diferentes segmentos e níveis de interesse, mantendo o lead engajado e mostrando o valor da sua solução repetidamente, até que ele esteja pronto para avançar.

6. Mensure e Otimize o Processo

Use ferramentas de automação para acompanhar o engajamento de cada lead. Quando você mede o comportamento – como a frequência de abertura de e-mails, tempo de visualização de vídeos e downloads – pode identificar sinais de interesse. Isso permite ajustar as abordagens e priorizar leads que estão mais próximos de avançar.

Analise quais conteúdos e abordagens geram mais conversões e otimize sua estratégia para capturar mais leads dentro desse segmento de 95%.

Aqui está 15 ideias para criar demanda:

1 - Lançamento de Produtos ou Funcionalidades: Empresas criam expectativa em torno de novos produtos ou atualizações para gerar interesse. Salesforce é exemplo de empresa que faz isso com grande impacto, criando eventos e campanhas específicas.

2 - Campanhas de Conteúdo Educativo: Publicação de artigos, whitepapers, e-books e estudos de caso que educam o público sobre problemas que a empresa resolve. HubSpot, por exemplo, atrai leads com um blog altamente informativo sobre marketing e vendas.

3 - Webinars e Eventos Online: Realizar webinars ao vivo ou eventos virtuais sobre temas relevantes para o público-alvo. Zoom e Salesforce, por exemplo, usam webinars para engajar clientes e demonstrar suas ferramentas.

4 - Promoções e Ofertas por Tempo Limitado: Ofertas temporárias criam urgência e incentivam a ação imediata. A Amazon, com eventos como o Prime Day, gera enorme demanda com descontos e promoções exclusivas para membros.

5 - Testes Gratuitos e Trials: Muitas empresas oferecem um período gratuito de uso da sua plataforma, como Netflix, Spotify e softwares SaaS como o Slack. Isso permite que os usuários experimentem o serviço antes de se comprometerem.

6 - Provas de Conceito e Diagnósticos Gratuitos: Consultorias e empresas de tecnologia, como IBM e Accenture, oferecem provas de conceito ou diagnósticos iniciais gratuitos, o que permite ao cliente ver o valor antes de investir.

7 - Programas de Indicação e Referral: Empresas incentivam seus clientes a indicar amigos ou colegas em troca de recompensas. Dropbox, por exemplo, aumentou sua base de usuários com um programa de indicação que oferecia mais espaço de armazenamento.

8 - Criação de Casos de Sucesso e Depoimentos: Compartilhar estudos de caso e depoimentos de clientes satisfeitos ajuda a construir credibilidade e confiança. Zendesk e Microsoft frequentemente destacam como suas soluções impactaram positivamente empresas em diversos setores.

9 - Campanhas de Remarketing: Redirecionar anúncios para visitantes que saíram do site sem converter. Isso mantém a empresa no radar e lembra o usuário sobre os produtos ou serviços. A maioria das lojas online utiliza remarketing para reconquistar visitantes.

10 - Geração de Conteúdo Viral e Mídia Social: Publicação de conteúdo em redes sociais que engaje e seja amplamente compartilhado. Empresas como Red Bull e Nike produzem campanhas de conteúdo atraentes que geram grande alcance.

11 - Descontos Exclusivos e Clubes de Fidelidade: Programas de fidelidade que oferecem recompensas exclusivas para membros. Starbucks e Sephora têm clubes de fidelidade que incentivam compras repetidas com pontos e recompensas.

12 - Pesquisa e Conteúdos Exclusivos de Mercado: Empresas como Deloitte e PwC lançam relatórios de pesquisa exclusivos que atraem a atenção do público e posicionam a empresa como autoridade em seu setor.

13 - Parcerias e Co-marketing: Colaborar com outra marca para criar um produto ou campanha conjunta, como a parceria da Nike com a Apple para criar o Apple Watch Nike+. Essas colaborações ampliam o alcance e geram interesse em novos públicos.

14 - Campanhas de Anúncios Direcionados: Anúncios segmentados para grupos específicos com base em interesses e comportamentos. Facebook Ads e Google Ads são ferramentas comuns para campanhas segmentadas que alcançam o público certo.

15 - Amostras e Demonstrações Presenciais ou Online: Fornecimento de amostras de produtos ou demonstrações ao vivo, muito comum em eventos do setor e feiras comerciais. A Adobe, por exemplo, oferece demonstrações de seu software em conferências e eventos online

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